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生鲜商品定价实用技巧

制定售价是企业经营管理成效的关键。定价并不是获得利润的手段,运用定价策略来赚取最大的利润才是有效手段。
若单纯以毛利率的多寡来拟定售价高低,是经营管理者不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略,“制定合理售价,赚取最大利润”。
对于生鲜商品,定价策略的核心是用低毛利来刺激销量,生鲜是以量取胜,量大才能维持产品的鲜度及周转率,而不是采取高毛利、低销量的策略。
先举个例子:

春节前夕某门店,当时冻红虾进价10.8元/500g,原售价15.8元/500g ,每天销售5件(4KG/每件);后来部门经理选这个单品做促销,在进价不变的情况下,促销定价13.8元/500g,当天销售量达到20件。销售额比促销前增加约2倍,毛利额是促销前的1.6倍。

1、生鲜商品 “卖流量,卖速度”的定价方向。
2、虽然毛利率有所降低,但毛利额增长、销售额增长,损耗也同时降低了;验证了以量取利,快速周转,降低损耗的核心理念 。

一、定价策略
1、经营规模策略
不同经营规模(卖场面积、品项种类),其毛利空间大小不同,这是由经营方式、投入资金多寡等决定的。如:超市的卖场面积3000平方米以上,品项在15000以上,定价毛利率就较高,在14%~25%之间;而量贩仓储店的卖场面积5000~15000平方米,品项数少于超市,定价毛利率就较低,在6%~9%之间。
2、市场区隔策略
不同区域、城市、消费水平,决定了毛利空间大小不同,不能一概而论。要综合所在区域影响价格的各种因素,来决定自己的价格水平,包括消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等。另外,市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度,都影响价格的制定。
3、商品的敏感度策略
消费者对商品的敏感度决定价格的变化及毛利率的高低。较不敏感的品项(水产冻品、干货)价格、毛利偏高;较敏感的品项(肉、蛋、菜)价格、毛利偏低。
4、树立公司低价形象策略
通过略低于竞争对手的价格水平、调低敏感商品的价格、经常性的促销等途径,给消费者建立公司商品整体低价的印象。并周期性不断强化,刺激消费者购买欲,提高销售量,同时也带动高毛利品项销售,赚得利润。
5、市场竞争策略
根据所在区域的竞争环境,有竞争的适当调低售价,无竞争的适当调高售价。
6、定价配合促销策略
以公司的毛利指标作为定价指导,价格制度配合促销计划,并不是进价加上毛利指标等于公司售价。降价不等于毛利损失,生鲜的定价核心是以量赚取利润。
二、定价依据
售价的制定有2种依据,包括数字依据与市场背景依据。
1、数字依据
1.1 生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集,并综合比较,确定自己的价格层。
1.2 市调竞争对手的售价,进行比较并制定对策。
1.3 消费者数字喜好心理:促销定价时,数字 0、3、5、6、8 较常出现,而 1、4、7 较不受欢迎。
1.4 运用“四舍五入”法,如:¥2.00 可改为 ¥1.88,或 ¥9.90 改为 ¥ 9.88。这是利用人们的忽略心理,淡化注意焦点。
2、市场背景依据
2.1 节庆、气候:价格、毛利并非一成不变,也要根据依据作出调整,如节庆时价格与毛利会高于平时;气候不佳时高于平时等。
2.2 季节性产品:这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时,价格毛利水平高,应季时价格低。
2.3 市场供需状况:供大于求则低平,求大于供则高,这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的,如:丰年高产则低平,反季节上市则价高等。
2.4 商品损耗率大小:在收货、售卖过程中,生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率,在价格中弥补,如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大,相对价格也较高。

三、定价原则
1、正常商品

售价与竞争门店售价相当,要以赚取正常毛利为目的。如果没有竞争门店或离竞争门店较远时,以就近的集贸市场的价格为参照。
2、季节性商品
售价与竞争门店售价相比要低 5%~8%。季节性商品定价要以新鲜、有价格优势来吸引顾客而定价。
3、热带或进口水果
因该商品敏感性不强,因此在定价时,可以持平或高于竞争门店。
4、水产品
大部分水产品的市场售价比较性不强,由门店按正常商品来定价(另带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、扒皮鱼、草鱼等,在定价时可参照蔬果的定价方法。)
5、面包熟食
由于在加工原料、生产技术、口感口味方面的不同,定价由部门主管以商品的成品率多少、原料的购入价以及贩售当中的损耗率的多少,加上应抓取的毛利率来制定合理的售价。

四、定价程序
1、定价前应先做市调工作
1.1 生鲜处主管每天安排 2-3 名员工于早上 7:00—9:00 分别到门店周围的集贸市场或竞争门店询价。

1.2 市调内容:应季商品价格和常规性商品价格;竞争门店正常商品价格和特价信息,商品陈列量的大小,商品的质量的好坏。
1.3 市调单品要求:蔬菜要市调 25 个单品以上;水果要市调 20 个单品以上;猪肉和鸡肉要市调 15 个单品以上。
2、确定商品损耗率
3、确定商品应抓取的毛利率
4、制定商品的销售价格……

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